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L'AFPI Limousin est un organisme de formation professionnelle et de conseil qui intervient sur la Corrèze, la Creuse et la Haute-Vienne

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Commercial


Analyser le beson client

Date : avril ou novembre 2018 Durée : 2 jours Coût / pers : 658 €

DURÉE



2 jours

PRÉ-REQUIS



Aucun

OBJECTIFS



    - Élaborer l’argumentaire commercial
    - Mener un entretien de découverte client
    - Proposer la solution adaptée

PUBLIC



Commerciaux débutants ou techniciens en contact avec la clientèle

FORMATEUR



Formateur en achats et logistique 

MOYENS PÉDAGOGIQUES



Nos méthodes pédagogiques s’appuient sur des apports de connaissance, étude de cas au plus près de l’activité réelle du salarié, échanges entre participants

MODALITÉS D'ÉVALUATION



Les séquences de formation sont évaluées par un questionnaire à choix multiples et/ou par un échange oral avec le formateur

VALIDATION



Attestation de formation conforme aux articles L 6353-1 et R 4532-30 du code du travail

PROGRAMME



Mise en place d’une méthode de vente

Les étapes et la structure de l’entretien

Construction  de l’argumentaire commercial
 
La découverte du besoin

  • La préparation de l’entretien
  • La découverte du client et l’élaboration de La bible découverte
  • Le Soncas
  • La reformulation du besoin
 
La formalisation de l’offre

  • Le cadrage de l’offre
  • L’élaboration des argumentaires de vente
 
La phase de négociation

  • Le traitement des objections
  • Les références clients
  • Le closing
 
La dimension conseil

Les différences entre besoin perçu et besoin réel
Comment rendre un besoin révélé, prioritaire ?
 

DURÉE



2 jours

AFPI Limousin
9, rue Jean-Baptiste Say
87000 Limoges
Tél. 05 55 30 08 08
Fax ...............................
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